張永來：情懷的力量

情懷的力量

        成為“黑馬”從不會一蹴而就
　　八年的時間，張永來帶領著自己的企業，打造成了山東十大實木家具品牌之一，其發展之快令人咂舌，為此有人將其稱之為家居界的“黑馬”。
　　“別人驚訝于我們成為‘黑馬’，但卻沒有看到我們為成為‘黑馬’而付出的努力。我們這幾年的開花結果，都是靠在此前十幾年的力量積淀促成的。”
　　很多人，特別是外國的商家客戶，第一次進入張永來的工廠后，都會懷疑這是一家日本企業，干凈、整潔，車間里音樂繞耳，工人工作有序，生產電腦控制。“這都是我在外資企業工作十幾年來學到的經驗，這些嚴謹甚至精致的要求，只有從細節中開始，才能真正貫徹到產品中。”
　　當下，部分家具生產廠商過于重視“營銷”，認為有了好的營銷就有了市場。但在張永來看來，這著實有點本末倒置。一個產品，要讓消費者接受確實離不開營銷，但廠家應該把絕大部分精力放在提高產品質量、研發及創新上。質量不好，缺少創新，再好的營銷最終也會失敗。
　　“家具行業的門檻比較低，這也就造成了行業發展的混亂，質量參差不齊。但隨著時間的淘洗，真正能立得住、走得遠的，永遠是質量上過得硬的。”
　　在企業發展之初，張永來主要靠為外企做配套和做外銷，這樣做的好處，一來是前期的時間和成本投入少，銷路有保證，對企業最初的發展有保障。更重要的是，張永來看重的是外企對于質量的嚴格要求。“這是企業打基礎的階段，外企的要求更高，反而更有利于我們打實基礎。”
　　2008年，在經濟危機愈演愈烈的環境中，張永來帶著他的團隊“逆水行舟”拿到了1810萬元的銷售額。從此后他的事業越做越大，產品打開了英、美、法等多國市場，占據英國實木家具市場30%的份額。
　　“能夠‘逆勢而上’是因為金融危機蔓延的時候，全球訂單都在減少，這時候反而不是拼價格的時候，誰的質量過硬，誰就容易脫穎而出。我們就是在這時候，在出口市場中不降反升，牢牢占據了市場份額。”
　　熬過危機，張永來開始考慮擴展市場，把眼光瞄準國內。“我們華誼家具原來的名字叫永益木業，華誼家具是在2011年注冊的，也就是說大約在2011年3月份的時候開始準備做內銷。”
　　在此之前，張永來的工廠非常單一，只做橡木實木家具，別的什么也不做。一轉做內銷，就面臨了很多問題。“做外銷比內銷相對簡單。第一國外來的圖紙你只是照著做就行了，第二量比較大，第三很多大的客戶訂單特別穩定，起步特別容易，我可以投幾十萬，馬上就可以有錢賺。但是內銷不是這樣的，內銷需要一個培養的過程，需要持續地投入和品牌建設。很多企業習慣了做外銷，突然間轉到內銷就在產品研發和營銷包裝上不注意，走了很多彎路，包括我們也是一樣的。”
　　發現問題就解決問題，張永來帶領團隊以家具文化為引領，通過與深圳家具教育學院合作，從家具的文化、功能、款式、工藝等方面共同開展研發，以設計創新迎合國內消費者的需求，最終在國內牢固扎下了華誼的品牌大旗。
　　出口內銷兩條腿走路，線上線下兩手都要硬。張永來說，根據相關數據統計，在西方國家，網上銷售家具已經非常流行。家具電子商務甚至已經占據了家具總銷售50%的份額，但在中國，這個數字連5%都沒到，這其中市場空間巨大。華誼的升級之路，也是一條品牌文化提升的成長之旅，華誼能夠在經濟危機中逆勢上揚，直營+代理+網上直營，三駕馬車齊頭并進是華誼家具高速增長的三大主力。
　　當時的網絡銷售模式，對于全國家具行業來說還是比較領先的，張永來帶領華誼家具率先注冊了“中國家具網上商城”，開發了淘寶網上旗艦店，面向全國進行B2C的直營，顧客不分地域，無論何時何地都能觀摩到華誼家具的優質產品，并且成為京東商城、淘寶等國內專業性網上購物商城的重要合作伙伴，從而使華誼家具成為全國家具生產知名廠商和家具電子商務平臺營銷領軍企業。
　　“我們從2007年就開始布局線上經營，國內我們是最早的一家，也是目前做的最好的一家。目前我們國內年市場網上銷售已達到全部銷售的60%左右，每月銷售平均過百萬。”
　　“未來我們要賣的將不再是簡單的產品，更多的是深植于企業文化背景中成長起來的品牌文化和歷史，傳統產業品牌化才是百年企業成長的根基。”